А время, которое санатории сегодня тратят на решение, становится ключевым фактором, в какую сторону пойдет результат деятельности- вверх или вниз. Поэтому мы желаем вам, наши дорогие партнеры и клиенты, принятия оперативных и при этом, наиболее взвешенных решений, чтобы получить максимальный положительный импульс от сложившейся рыночной ситуации. И надеемся, что информация, изложенная в этой статье, поможет вам в этом.
Итак…
Какие произошли изменения на рынке, непосредственно влияющие на деятельность санаториев?
1. Резкий скачок курсовой разницы между рублем, Евро и долларом .
Минусы: Резкое увеличение цен. Буквально в течение месяца затраты санаториев выросли по различным статьям на 20-80%. И продолжают расти. Причем, динамика в будущем практически не прогнозируется.
Плюсы: Значительный поток туристов, которые регулярно выезжали за рубеж, теперь переориентируется на внутренний рынок из-за двукратного увеличения цен на путевки и другие расходы, а также в связи с усложнившейся международной политической обстановкой.
Вывод №1: У санаториев появилась отличная возможность переориентировать туристов, ранее выезжающих за рубеж на себя и получить новую, более платежеспособную целевую аудиторию. С учетом, что медицина- главное конкурентное преимущество санаториев, именно сейчас настало время как можно громче заявить о ваших медицинских возможностях. Особенно тем санаториям, у которых недостаточно развита инфраструктура отдыха и развлечений. А таких санаториев, согласитесь, большинство.
Вывод №2: Санаториям придется повышать цены на путевки. И делать это надо обязательно, ведь если этого не делать, значительно пострадает качество услуг, либо придется залезть в долги. Оба варианта в разы увеличивают риск ухода санатория с рынка в ближайшие 1-3 года. Вы же не хотите остаться без работы?!
2. Повышение цен на услуги увеличивает риск уменьшения доли «повторных», постоянных клиентов.
Часть ваших постоянных клиентов очень чувствительна к цене, и повышение цен увеличивает риск того, что они начнут искать более бюджетные варианты отдыха и лечения.
Поэтому в текущей обстановке для санатория становятся критичными два момента:
- Вы просто обязаны сохранить качество своих услуг. (а для этого придется повышать цены, см.п. выше!) Ведь повышение цены клиенты, пусть со временем, но простят. А вот падение качества услуг- никогда. Другими словами, они к вам со временем вернутся, если вы приложите к этому усилия. А может быть даже и не уйдут, если вы приложите к этому БОЛЬШИЕ усилия.
- Вам обязательно нужно привлекать новую целевую аудиторию. А для этого сейчас- очень благоприятное время!
3. Туристическая отрасль переживает глубочайший кризис.
Все мы знаем, сколько крупных туроператоров за последнее время прекратили своё существование, оставив тысячи туристов без обещанного отдых, а часто и без уплаченных за турпакет денег. К сожалению, стало устойчивым общее мнение среднестатистического туриста- «туркомпаниям верить нельзя».
Минусы: Сегодня туристические компании не в состоянии заниматься созданием спроса на услуги санаториев, как это было раньше. На это банально нет средств. Поэтому санатории сегодня должны его создавать самостоятельно. Благо, что отделы продаж в большинстве санаториев сегодня уже работают на достаточно высоком уровне.
Плюсы: Люди, желающие забронировать путевки, теперь предпочитают это делать самостоятельно. А значит, у санаториев есть больше возможностей для формирования собственной системы продвижения и продажи услуг. Поэтому все, кто предпринимает достаточное количество усилий для этого, получают весьма внушительный результат в виде роста самостоятельных продаж.
4. Падает платежеспособность населения.
Минусы: Я ещё и сама не конца вышла из шокового состояния от цен в магазинах, когда пошла за первым покупками в новом 2015 году. В течение одного месяца люди стали беднее примерно в два раза. Конечно, всё со временем стабилизируется, но текущая ситуация заключается в том, что денег на потребление у людей стало гораздо меньше.
Плюсы: Здоровье стало ещё более ценным ресурсом, чем когда-либо. Ведь потеря здоровья сегодня становится ещё более опасной с экономической точки зрения. Поэтому уровень потребления медицинских услуг будет падать в последнюю очередь. А скорее всего, будет не падать, а расти.
Вывод: Пришла пора санаториям сосредоточиться на продвижении своих медицинских услуг. Ведь именно санаторно-курортные услуги дают человеку возможность продлить активную жизнь на 10-15 лет и снизить уровень заболеваемости в 3 раза! Пора громко заявить о себе, как о лидере профилактической медицины.
5. Кризис бесплатной медицины.
Вот уже год мы с вами наблюдаем за ходом реформ в отечественном здравоохранении, сопровождающимся уменьшением количества городских ЛПУ, массовым сокращением врачей и среднего медицинского персонал, ухудшением качества бесплатной медицинской помощи.
Минусы: Кроме того, что нам больно наблюдать за этим и общим ухудшением качества здоровья и жизни населения, в экономическом смысле минусов для санаториев практически нет.
Плюсы:
- Людям все равно надо лечиться. И пойдут они к тому, кто их громче и правильнее «позовет». Длиться эта ситуация будет не до бесконечности. Со временем эти потоки перераспределятся по другим медучреждениям. Каждый получит для себя новую лояльную постоянную клиентуру. И лучше, если это будете вы.
- Стало ещё важнее делать свою работу максимально качественно, чтобы 1. Сохранить клиентов и 2. Не остаться без работы. А это- лучший стимул для повышения качества оказания услуг.
В этом году мы в полной мере ощутим, что такое дефицит государственного бюджета. Для санаторно-курортной отрасли это чревато сокращением финансирования программы льготных путевок, а также целевого финансирования ведомствами своих подчиненных объектов.
Минусы: Многим санаториям, «сидящим» на льготных путевках и ведомственном финансировании придется серьезно поменять отношение к коммерческой деятельности для того, чтобы остаться на рынке.
Плюсы: Коммерциализация рынка санаторно-курортных услуг объективно приводит к повышению качества обслуживания, уходу с рынка объектов, компрометирующих отрасль. Является значительным стимулом для развития рынка и стимулирования спроса на коммерческие путевки.
Таким образом, дорогие друзья, мы с вами становимся очевидцами ситуации, когда те, кто в кризис предпринимает активные действия по продвижению своих услуг, становятся ещё более успешными и лидирующими предприятиями.
Те же, кто застыл от страха от самого слова «кризис», и ждет, когда что-то случится само, с высокой долей вероятности дождется лишь
ухудшения своего положения.
Выбор за вами!
Итак, сводные рекомендации для санаториев, что необходимо делать в текущей ситуации:
- Не бояться повышать цены и приложить все усилия для сохранения и улучшения качества услуг.
- Увеличить усилия по продвижению своих услуг на рынок. Рекомендуемый бюджет – не менее 3-5% от планового объема реализации.
- Сконцентрироваться на медицинской составляющей санаторно-курортной услуги. Наступило время концентрированного маркетинга!
- Продвижение услуг должно проводиться максимально профессионально. И для экономии бюджета, и для получения максимального эффекта.
- Действовать быстро! Сегодня сложилась во многом очень благоприятная рыночная ситуация для получения новой, более экономически активной целевой аудитории. Не упустите свой шанс!
03.02.2015г.
